截止2022年12月末，中国证券投资基金业协会公布行业数据，公募基金管理人156家，管理公募资产规模约26万亿元。同时Wind数据显示，规模排名前50机构管理资产规模占比86%，头部集聚效应非常明显，这也是全球金融业的共同趋势。

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与同业交流了解到，公募基金机构业务大爆发始于2015年市场大调整，机构资金纷纷通过公募货币基金、债券基金等避险，2016年银行等委外需求催生公募专户委外业务发展，2017年公募基金机构业务迅速到达顶峰，随着大资管新规政策的出台及净值化产品转型等需要，公募机构业务增长放缓及头部效应愈发显著。

相对需要长期的积累和大量人才投入的渠道代销业务，机构业务短平快的发展模式吸引了大批公募机构积极布局。公募机构业务从2017年末开始呈现比较理性和缓慢增长态势，于此同时各公募机构大量布局机构业务和招募销售人才，想在机构业务领域分一杯羹。原有机构业务人才难以满足各机构快速扩张的需要，于是公募渠道、银行同业、券商资管等领域销售或同业人员纷纷跳槽到公募机构业务领域谋求职业机会。

面对市场蛋糕增长缓慢而分食者瞬间增多的突出矛盾，机构销售的竞争变得异常激烈，非头部机构的销售工作越来越难做，主要体现在以下三个方面。

一、人情社会更倾向于做熟人生意

我们是一个人情社会，各行各业都倾向于同熟人做生意，金融机构业务涉及资金量大、风险偏好低，需要彼此的充分信任和较强的风险管控能力。由于行业的快速扩张，大量的机构销售人员实际来自甲方，比如银行金融市场部、同业部、资产管理部，券商资管部等，这些原本就是投资者的同事或业务伙伴，相对于普通机构销售人员或非甲方机构转型人员，具有天然的信任关系，在同等条件下业务合作优势不言而喻。

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不具备甲方关系资源的销售人员在竞争中相对处于劣势，争取业务规模、拓展时间长短和客户满意度等方面自然有所差异，这是所有非甲方资源销售必须面对的现实情况。实际上我们应该理性看待这个问题，甲方关系资源销售之所以有相对优势，主要是在业务竞争之前他们已经与甲方有很多年的业务关系，所以核心还是长期的关系积累。

非甲方关系资源销售务必要认清现实，调整业务心态，抱着与客户长期合作共赢的态度，根据公司资源禀赋和自身能力特长，选取合适的客户列为重点，持续做好服务，打造属于公司及个人的关系资源。做关系的核心是促进彼此信任，降低业务风险，有利于金融生态构建和行业的长远发展，也是为个人在行业树立口碑和积攒人脉资源。

二、机构投资者需要专业投研服务

这些年机构投资者主要是银行金融市场部、资产管理部及保险资管等，业务集中在币基金、债券基金、固收委外专户和部分权益基金等，整体偏向固定收益业务。与个人投资者不同，机构投资者本身也是资管管理机构，他们与各公募资管机构业务对接，不仅看重产品业绩和规模等，更看重与各专业机构的深入交流与探讨，需要提供投研等资讯与支持等。

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头部管理机构或专业领域有特色的资产管理机构才具备这种投研专业输出能力，同时需要机构销售人员具备较强的专业服务能力，能够洞悉客户需求和整合公司投研资源，为客户提供一揽子的资产解决方案和投资服务。不具备专业能力或专业思维的机构销售在这种竞争环境中倍感生存压力。机构销售人员更像是项目经理，要具备以客户需求为导向，以价值创造为核心，以产品创新为引擎的思维模式，整合公司各部门资源，实现与客户的合作共赢。

因此，专业的机构销售人员要积极提升投研能力、销售能力和服务能力，像资产配置专家一样思考，培养市场研判、资产配置和产品诊断的能力。只有这样，才能借力专业的资管平台，为客户持续提供专业的服务，构建个人的核心竞争能力。

三、合作共赢的互助模式才能持久

金融业务或产品创新像IT科技行业迭代迅速，同时产权或专利保护制度不够完善，各公募机构行业的业务模式或产品很容易被快速复制，导致各资管机构的产品或业务趋同，很难有本质的业务差异或构建持久竞争力。

面对非差异化的竞争市场，各机构投资者在产品选择方面也面临诸多挑战和困难。除了考虑降低业务风险选择头部公司或和有信任关系的资管机构合作外，部分机构投资者倾向于能提供其他业务合作的公司合作，实现互助双赢的业务关系。公司规模越小，投研资源越有限，中小机构在展业过程中天然不具备与头部公司竞争的优势，身处这些机构的从业人员面临很大的展业压力，然而近几年扩张业务的主要是中小公募资管机构。

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中小公募资管机构需要重新审视自身定位、业务优势和人员能力，不能盲目模仿头部公司做全面业务布局和全部客户覆盖，相反要集中公司的优势资源，在细分领域打造特色，比如主动权益、固定收益、定增等，形成差异化的竞争优势，业务人员也朝这个专业领域提升自身能力和布局专业领域客户资源，构建公司的业务护城河。因此，集中优势兵力，打造专业特色，关键客户突破，成为中小公募资管机构突围和销售人员发展的必然选择。

公募机构业务是否越来越难做，不能一概而论，主要取决于公司在业务发展过程中能否选择合适的公司战略、业务模式和发展路径。若没有机会进入头部公募资管机构，建议机构销售人员选择定位清晰、业务有特色、注重专业服务的资管机构供职，努力提升自身的专业能力、积攒一批优质客户，往受人尊敬的资管配置专家方向努力，相信未来会越来越好。

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