交叉销售先行平深整合渐入高潮

交叉销售先行 平深整合渐入高潮

交叉销售先行 平深整合渐入高潮 更新时间：2010-8-15 0:05:18 　　截至8月13日，中国平安和深发展已经停牌45天，不过，这丝毫不妨碍“平深恋”渐入高潮。

“以前我们并没有代销平安保险产品，最近平安方面跟北京分行签订了战略合作协议，给支行下达了销售平安保险的指标。”深发展北京分行一位人士告诉《中国经营报》记者。

尽管平安银行和深发展的重组方案仍未最后面世，但作为平深协同效应关键，双方渠道交叉销售已经进入实质性合作阶段。

交叉销售业绩考核倾斜

“7月份，平安保险人员到深发展广州分行，给银行员工做销售特训。7月中旬，平安保险和深发展广州分行开展‘特训营’计划，深发展广州每家支行要用三周至一个月的时间完成销售200万元的保单任务。”深发展广州分行一位人士说。

该人士说，目前虽然还未进行最后的统计，但深发展广州22家支行的保险营销总额任务“已大致完成”。据悉，虽然平安保险定下的任务量是每家支行200万元，但是“深发展每家支行一般都能完成400万～500万元的保险销售任务”。

据悉，与代销其他保险公司的产品不同，为了提高银行员工销售平安保险产品的积极性，在业绩考核体系方面，销售平安保险的业绩系数要远高于销售其他保险公司产品。“考核上的倾斜政策带来的效果很明显，以北京某支行为例，今年该支行保险销售指标约700万元，已经销售的平安保单约200万元，接近1/3。”深发展北京分行人士说。

据上述平安银行广州分行人士透露，平安集团对于银保交叉销售收入分成有明确的规章制度。该人士为记者举例说明，比如，平安保险销售员卖1万元平安保险产品，如果提成是20%，那么平安银行代销平安保险1万元的产品，提成可能是15%，另外的5%是支付给保险工作人员作为跟进保单的后续工作报酬，“集团内部把保单的提成直接打入银行销售人员的工资卡”。

“可以把交叉销售双方的利益都分配好，这是做综合金融的前提。而其他想发展综合金融业务的集团公司，至今还不能把这种利益分配落到实处，他们的交叉销售往往采用私下回扣的方式。”上述平安银行人士说。这一交叉销售收入分成制度是否适用于深发展，记者尚未能获悉。

业务融合是趋势

保险业最大的软肋是缺乏物理网点。而通过收购深发展，将为中国平安带来包括14个新城市和282个网点的全国性银行网络和分销能力，极大弥补了平安在银行网络上的不足。以广州为例，深发展目前有22个支行，而平安银行仅有一个网点，计划在今年再开一个网点。

上述深发展广州分行人士认为，从进入重组后深发展和平安集团的合作效果情况来看，深发展的银行网点有利于平安集团的综合金融发展。“平安银行和深发展整合成一家后，交叉销售是银行未来必然趋势。”

“两家整合重组后，在广州的银行是22+2的模式。”平安银行广州分行人士预计，在总部深圳，深发展和平安银行有的网点离的很近，为避免重复，银行的网点可能会重新布局。

不过，记者了解到，目前平安和深发展之间的交叉销售似乎比较单向，即深发展代销平安保险，而平安方面还没有开始代销深发展的产品。

据悉，深发展拟任行长理查德已经与深发展信用卡中心总裁彭小军有过探讨，即利用平安集团的优势启动信用卡交叉销售项目，而且深发展副行长刘宝瑞也正在计划启动新项目，利用平安客户的资源来支持零售银行发展。

对此，平安银行感受颇深。据平安集团办公室的人士介绍，2009年平安银行的销售额中有六成来自于交叉销售。

“现在平安银行的信用卡很多都是通过平安保险业务员来销售，只用了3年，平安银行发卡就达到500万张，这是中小银行10年才能完成的任务。”上述平安银行广州分行人士很感慨地说。

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