“小步慢跑”转向“大刀阔斧”疫情驱动寿险改革提速

受新单增长难和代理人增员难困扰两年的寿险公司，今年呈现从“小步慢跑”式改良转向“大刀阔斧”式改革之象。

寿险业新单业务不振的问题自2018年出现。从保费表现来看，经过业务调整后，2019年有所好转。寿险行业在2019年同比增长9.8%，较2018年同比下降3.14%，有明显好转，但远不及2014-2017年平均超20%的增速。

去年受减税政策利好、投资收益增长等正向影响，保险业虽迎来盈利“大年”，但实际上寿险行业发展的核心驱动力问题并未完全解决。寿险新单负增长和代理人增员难等核心难题仍困扰不少寿险公司。

以代理人渠道为例，2018年，我国寿险代理人数量一举登上871万的顶点。但此后，行业人力增速明显趋缓，部分头部公司开始出现净增长为负的现象，团队更是疾呼“增员越发难”。

再以行业风向标平安寿险为例，2018年，平安寿险和健康险月均代理人数量达到132万人，2019年降至120万人，这一数字甚至比2017年的126万人还低。同时代理人活动率持续下降，2017-2019年3年间，其代理人活动率分别为65.5%、62.6%和60.9%。

代理人服务质量问题也日益凸显。有市场研究显示，与美国个人寿险代理人平均约6年的从业年限相比，我国参与调研公司中在册代理人的平均服务年限仅为1.57年，最短的仅为0.54年。

业界人士的共识是，保险业粗放式高速增长阶段已过去，如何建立内生发展长效机制、实现高质量发展，成为行业和公司所共同面临的新课题。

过去两年来，保险公司“小步慢跑”地针对新单增长和增员等问题进行了很多探索，包括推动综合销售、强化优增优培、强化科技应用等。疫情之下，寿险代理人的“展业难”与“脱落高”的双重困境进一步凸显，寿险传统经营模式亟待改革。

今年开始，更多“大刀阔斧”式改革开始在寿险业出现。在不少公司，以科技推动寿险经营全面转型成为寿险经营的“最优先级”工作。

例如，向来被视为保险行业重要风向标的中国平安，今年明确将2020年定位为公司的“寿险改革年”，预计公司将在“渠道改革”、“产品升级”以及“科技赋能”三个方面进行深入的改革调整。在增员招募方面，为了表达招募的诚意，近日平安集团首席保险业务执行官陆敏亲自上阵线上创说会，代表100多万平安人向新的业务伙伴发出邀约。

除了大型险企，中小型企业的线上化转型也在加速。疫情期间，保险公司从展业到客户经营均已被迫转为线上化操作，一定程度上加速推进了公司科技赋能管理的改革进程。这两月来，线上增员、开展线上视频培训、健康风险直播、借助小程序“AI接单”等构成了非常时期寿险公司经营新路径，一些保险大咖、高管也纷纷亮相线上。

总体来看，疫情加速推动保险公司审视传统经营模式。未来，持续加大科技的投入布局、构建线上线下联动经营模式将成为保险公司立足市场的必然选择。寿险改革牵一发动全身，未来寿险公司将如何整合渠道营销资源，构建更加高效、便捷的线上线下服务体系，从而进一步释放销售潜力，值得拭目以待。

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