11月3日，记者从五粮液公司内部独家获悉了其“强强联合”收购计划的最新进展。

“20亿以下的都不考虑。”

一位五粮液管理层人士直接告诉记者，“目前(公司)正在筛选标的企业，原则上，20亿以下的企业都不考虑，宁可空，不可滥。”

一位接近五粮液管理层的投资界人士告诉记者，目前国内规模在20亿以上的酒厂不少，可选标的有几十个。

不过，他也表示五粮液的收购地域不局限于国内，目前也在联系一些欧洲、澳大利亚的企业、协会。标的企业也正在筛选过程中。“收购国外企业是出于拓展产业链的策略，目前白酒的消费场合主要是商务宴请，而商务场合也需要洋酒，所以白酒企业需要拓展这类产品。不过国外的酒庄一般固定资产很重，20亿的预算可能不够。”

而在启动收购背后，是五粮液与贵州茅台差距巨大的事实。并且，五粮液近期提价动作频频，并多次处罚经销商，以期整顿市场。

复苏阶段急于突围

前述投资人还向记者透露，其实从三四年前开始，五粮液一直在做并购。

此前，五粮液的并购主要是为解决生产方面的一些问题，如处理"不合适"的产能，收购标的较小，也没有市场影响力。

具体地说，五粮液酒厂生产的每1吨酒中，最多只有50%能成为符合品牌定位的高端酒，剩余的产能则需要收购一些规模较小的酒企，做成中低端的产品来销售，这也算是利用现有产能，向低成本方面扩张。

而未来，五粮液的收购计划会更倾向于强强联合，这也是在学习茅台和洋河的做法。

1999年，茅台收购习酒，两年后茅台上市;2010年，洋河收购双沟，组建苏酒集团。这些在业内看来，都是成功的收购案例。

五粮液的收购思路为何发生转变?据业内人士分析，这或许是为了在行业复苏阶段，突破竞争对手对其市场份额的入侵。

中信证券分析师认为，本质上，白酒需求结构在过去几年内发生了良性转变，大众白酒消费升级，支撑了大部分中高端白酒需求，固定资产投资及地产复苏、餐饮行业回暖等积极因素也带动商务需求增加。

中高端白酒市场在"黄金十年"结束后的低迷期正在过去，再次进入上升通道。高华证券的研报统计显示，今年前三季度，国内白酒企业总收入同比增长29%，高于上半年20%的增速;净利润增长42%，较上半年的25%明显加速。

数据显示，五粮液2017年前三季度实现营收219.78亿元，同比增长24.17%;归属上市公司股东的净利润69.65亿元，同比增长36.53%。

但是，在交出5年来最好的同期成绩单的同时，五粮液也难以忽视愈加严峻的竞争局面。

随着黔酒(以茅台为代表)、苏酒(以洋河为代表)的凶猛增长，历史悠久的川酒面临着"进步越慢，领地越少"的紧迫局面。在资本市场上被茅台远远落下的五粮液，正试图通过"强强联合"的收购，进一步开疆扩土，以求拉小差距。

除了通过收购处理产能，五粮液也调整过产品价格。

2016年，五粮液两次将普五的出厂价格上调，从659元/瓶涨到739元/瓶。在年度股东大会上，五粮液上市公司董事长刘中国强调称，五粮液价格是恢复性调整，符合品牌定位，总体产能达不到目前市场需求。

至于当前，前述五粮液管理层人士透露，公司暂时没有主动提价打算，而是把目标放在做大需求。

业绩增速弱于茅台

五粮液业绩增幅明显，但是同茅台相比，仍然逊色不少。

贵州茅台前三季度实现营业收入424.5亿元，同比增长59.4%;实现净利润199.84亿元，同比增长60.31%。贵州茅台前三季度营业收入与净利润额已超过去年全年水平。

从业绩数据看，高端白酒龙头第三季度销量增加，营业收入环比加速增长。尤其是在中秋加国庆的传统旺季前，茅台等高端白酒控价放量，超出市场预期。如贵州茅台第三季度营业收入大增116%，五粮液第三季度营业收入增长43.03%。

从收入上看，大约两个五粮液才能抵得上一个贵州茅台;而从业绩增速上看，五粮液也差距明显。因此，有业内人士认为，五粮液前三季度的增幅未达到预期。

白酒专家蔡学飞在接受记者采访时说：“尽管对比起来，五粮液和贵州茅台之间的差距，的确是越来越大，五粮液前三季度的业绩也未达到自己的高预期。但我个人认为，这样的净利润恰恰是合理的，这才是真实的行业反应。”

蔡学飞称，“贵州茅台是不可复制的，五粮液是浓香型白酒第一大品牌、龙头企业，而贵州茅台是酱香型白酒的代表。不过不得不指出来的是，五粮液需要在资本规模和品牌层面向茅台看齐。”

值得注意的是，被誉为白酒企业“蓄水池”的财务指标——预收账款，五粮液该项指标出现下降的趋势，相比去年同期下降近18亿元。

而同为川酒的泸州老窖，尽管两家公司体量不属于同一级别，但泸州老窖的预收账款却有所增长。数据显示，泸州老窖的预收账款为14.35亿元，较半年报环比增加6.21亿元，且较去年三季报同期也增加1.64亿元。

蔡学飞和记者交流时称，预收账款的变化反映的是厂家与经销商之间的强弱关系。五粮液的预收账款出现缩水，可能与五粮液近期做的招商调整有着密切关系，这一系列的调整也将会带来结构上的变化。“预收账款代表着未来的预期，由此看出，五粮液对未来的态度更为谨慎。”

频频处罚经销商

近日，一份由五粮液品牌管理事务部下发的《关于对2017年8~9月违约经销商进行减量的通报》文件流传到坊间。文件显示，五粮液对涉嫌“搭便车”违反合同约定并跨区域渠道销售的31家经销商进行了通报，并对36家经销商进行了减量。该消息也得到了五粮液经销商的证实。

值得注意的是，这是继9月份处罚6家违规经销商售后，再次出现的惩罚消息。此前的9月19日，五粮液品牌管理事务部发布了《关于终止6家多次多地违约销售经销商剩余合同计划执行的通报》，终止执行与宜宾市开元酒业有限责任公司等6家经销商的剩余合同计划。而今年的前8个月，五粮液已经清退了44家经销商。

五粮液方面向记者表示：“对于违约销售的这种处罚属于公司的日常管理，是定期会做的工作，目的是为了维护市场的稳定，实际也是为了保证绝大多数经销商的利益。”

对于五粮液的这种处罚，一家受影响经销商负责人向记者表示：“跨区域销售的问题肯定存在，虽然指定一些区域卖，但经销商的货下放后，不清楚下面的人再把货卖到什么地方。”

而触发这种行为的根本原因是价格。这名负责人透露，尽管“普五”的官方建议零售价是969元，但是“有些人810元的价格拿到货后，850元就卖出去”，货的区域分布也很不均衡，一些经销商就会选择把货卖到货少的地方，这就造成了跨区域销售。

据《中国经营报》此前报道，有白酒经销商告诉记者，五粮液处罚经销商在于要求经销商配合厂家耕耘市场、渠道下沉，“此前有部分白酒经销商做过货刚到本地仓库，就转手倒卖出去的行为，这对于厂家来说是非常伤害其品牌的。目前的市场已经属于细分市场时代，大流通时代一去不复返，厂家对经销商的要求也就更多了。”

“五粮液必须通过价格不断微调，在所有白酒企业冲击高端白酒的环境下，坐稳‘行业第二品牌’的座位。经销商对于企业来说属于松散的组织框架，将经销商有效地管理起来，是白酒企业在细分市场的情况下必须做的。虽然经销商和酒企在经营上属于平等关系，但为了保证实现品牌的价值，‘处罚’经销商成为企业不得不做的事情。”旗硕物联咨询经理苗红说。

(文章来源：国际金融报、投资者报、澎湃新闻、中国经营报)

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