通过传统和新兴渠道做市场的观点,在经销商大会上达成共识。图为一经销商在参观五粮液系列酒。 摄影 李里

1218经销商大会体现互联网精神

拓展系列酒渠道建设,52度五粮液出厂价不变

又是一年一度的五粮液1218厂商共建共赢大会,同样的日期,同样的地点;不同的是,时间又过去了一年。2014年白酒行业调整步入深水区,五粮液股份公司董事长刘中国坦言,面对行业调整,五粮液采取了主动调整,以期加速适应市场,但仍有很多无法预知的压力,因此年初预期的目标还没有完全实现。不过,刘中国对五粮液未来充满信心:“在新的经济条件下,五粮液一定会在新一轮调整中,实现新的崛起,与上下游产业链形成完美合作。”

金融投资报记者发现,本次经销商大会,五粮液提得最多的是三个词:新常态、转型、互联网思维。在高端上,将保持52度五粮液出厂价609元/瓶不动摇;在中低端上,成立专门的系列酒公司,负责系列酒的市场拓展、渠道建设。五粮液集团公司董事长唐桥说,在互联网时代,厂家和经销商都要转变思路贴近市场,要从坐商变为行商,才能适应当前市场。

以高带低争夺全国中价市场

每年五粮液的1218经销商大会,都会吸引众多来自全国各地的经销商参与,因为在这个会议上,五粮液将对来年政策进行定调。

在今年5月17日,五粮液宣布将其核心产品52度水晶瓶五粮液的出厂价由729元调整到609元/瓶,零售指导价由1109元/瓶降为729元/瓶。由此,打响了高端白酒价格战,茅台、国窖1573纷纷紧跟其后调整价格。

2015年,五粮液核心产品会降价还是挺价,成为最为关注的问题。对此,刘中国表示:“2015年全年保持52度五粮液出厂价609元/瓶不变。坚持控量保价,量价均衡,稳定价格,对现有渠道进行精耕细作。”

为维护价格体系,公司还将新成立五粮液事业部,直接管理7个营销中心的市场秩序。“一旦发现破坏市场的行为,绝不姑息。”刘中国直接表明了公司的态度。

为何要维护价格体系?唐桥答道:“价格的稳定,才能稳定运营商的信心,稳定运营商的利润。”

在中低端产品线上,公司也有自己的打算。“2015年会处理好各价位产品的问题,覆盖从高到低的产品线,以高端带动低端。”刘中国说,公司还将成立五粮液系列酒公司,重点负责系列酒的市场拓展、渠道建设,去争夺全国中价市场。“白酒消费已转向大众消费,要精耕细作,深入每一个城市,每一条街,抢占市场,在目标市场实现规模效应。”唐桥认为这样才能打造超级品牌。

建立新型的运营商盈利模式

如何抢占市场,这是经销商最为关注的问题,在本次经销商大会上,公司收到最多的建议之一就是希望企业团队能够跟厂家一起做市场,做好商家与企业的关系。

在2015年,五粮液十分重视渠道建设。刘中国表示,将在2015年将启动直分销模式建设,由公司指派专人到专门地区实行直分销建设,然后根据情况在其他地方推广。而这也是五粮液经销方式转型的一个试点。

除了直分销模式以外,公司还将根据实际情况、地域特点,共同探索合作模式。比如引入多元股权结构,参照运营商52度五粮液市场支持标准,支持500家连锁店形成直营店,盘活市场。“建立新型运营商盈利模式,由一线经验人士培养营销团队,对他们实施有针对性的绩效考核,调动销售人员的积极性,能者上,弱者下。”刘中国说。

而且,公司还将实行透明的政策传导。从2015起,公司将改变以前层层传达、没有透明性的原则,对所有商家一视同仁。另外,公司将成立专门的方案审批小组负责运营商提交的方案的审批,而营销中心负责评估方案的执行效果。

在唐桥看来,要实现共赢,厂商一定要分工合作:“我们的工作是产品的生产、质量的管理、渠道的规划等,广大商家有良好的资源,有终端开拓的经验,要强化渠道建设,加强市场的建设以及终端的维护等。分工合作,优势互补,才能形成长期的合作伙伴。”

本报记者 康曦

■高管视野

唐桥:用互联网思维让客户赚钱

近年来电商的快速发展,对传统企业造成了巨大冲击。数据显示,2009年双十一天猫商城0.5亿元,2010年为9.36亿元,2011年天猫双十一的销售额已跃升至33.6亿元,2012年更是达到191亿元,2013年350.19亿元,2014年突破500亿元,达到571亿元。市场人士预计,超过千亿元,是大势所趋。

唐桥认为在目前的状态下,企业必须要有互联网思维。在高端白酒转向价值消费的情况下,高端白酒的消费由以前商家能卖多少,转变为消费者能喝多少,以卖方市场的时代,转向消费者为主的买方市场,消费回归理性。渠道的回归、利润的回归,是大势所趋。运营商躺着都能赚钱的时代已经过去,有先进的理念、有市场开发能力的运营商才能赚钱。“白酒行业回归新常态,是最大的机遇,谁能够调整思路,改变运作模式,谁就能在调整中取得先机。因此,我们需要观点的创新,需要用互联网思维为客户创造价值。”唐桥表示。

互联网思维是颠覆性的思维,现在个性化、多样化的消费已经渐成主流,要求消费者参与设计。在消费的主权时代,依靠简单的价格来谋取品牌地位已经不可能了。能卖多少钱,该卖多少钱,最终不是厂家说了算,应该由消费者决定。

互联网思维是一种商业模式的创新,在消费者主权时代,“产动销”的一体化现在要变成“产动消”的一体化,必须要适应消费者新的消费习惯。渠道模式、服务模式、盈利模式,需要相应的改变来适应现在的消费者诉求。

互联网思维是回归消费的本质,从消费者来到消费者去,找到消费者最根本的需求,为客户创造价值。

来源:《金融投资报》 http://jrtzb.com.cn/

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