券商积极备战新三板改革业务拓展纳入全年考核目标

新三板改革是全面深化资本市场改革的重要一环，市场主体反馈积极。中国证券报记者了解到，自监管部门发布相关改革制度以来，中信证券、国信证券、申万宏源等券商高度重视新三板业务改革落实与推进工作，积极做好各项业务、技术准备和推广工作。其中，有的券商把新三板业务开展情况纳入2020年营业部发展目标考核，从开户、收入、资产三个维度设置考核权重。券商反馈，目前新三板投资者关注度和开户数稳步上升。

有券商表示，本次改革意义十分重大，通过优化发行融资制度，完善市场分层，设立精选层，建立挂牌公司转板上市机制，加强监督管理，健全市场退出机制，完善摘牌制度等方式，促进新三板融资、交易、定价等市场功能有效发挥。通过这些有力举措，新三板市场环境将明显改善，对股东、投资者的吸引力将显著增强，新三板在中国资本市场的地位将极大提升。“我们将乘着这次春风，随市场一起前进。”

设改革专项工作组

新三板自成立以来，建立了富有自身特色的主办券商制度，由主办券商为挂牌公司提供推荐挂牌、持续督导、发行融资、财务顾问等全链条金融服务。此次新三板改革启动以来，券商从公司层面组织保障，协调资源，将新三板业务改革工作落实到位。

中信证券统筹各部门成立了专项工作组。优先提供各项资源至专项组，并以专项组中的各系统为支撑，由IT牵头联合对应业务部门进行需求开发、验证测试、意见反馈等，进而由专项目汇总和决策，统筹需求和目标，最终实现和完善技术系统的可用性与易用性。

中信证券新三板业务涉及的部门较多，包括财富管理委员会、投行管理委员会、新三板业务部、权益投资部、资产管理部等业务部门，还有清算部、风险管理部、合规部、内核部等中台部门。这些部门共同提出业务需求，汇集到信息技术部门进行需求整合，经过整体规划，确认最终技术实施方案。

中信证券还对新三板改革涉及的各系统均按同样的时间节点进行控制，齐头并进，消除业务链条短板；并以采购和自研相结合的方式，特别是加强了对厂商的协调和控制，对经纪、账户、周边、自营、做市、资管以及清算等系统进行技术改造，全面控制质量和进度。

申万宏源成立了包括场外、零售、自营、信息技术等相关部门在内的新三板改革工作小组，全面推进落实新三板改革相关系统开发、业务推广等各项工作。

值得一提的是，在全国股转公司发布全面深化新三板改革首批业务规则的一个月前，申万宏源的技术、业务部门就根据相关业务规则征求意见稿及行业技术开发文件，共同确定业务流程，详细分解开发任务，由各系统开发团队并行推进开发，确保在全面深化新三板改革首批业务规则发布的3日后，即在业内较早实现投资者按照最新适当性准入条件非现场申请开通挂牌公司股票交易权限的功能。

国信证券成立领导小组，由公司总裁担任组长，公司副总裁担任副组长，负责统筹、指导、协调公司新三板改革相关工作。工作小组由投资银行事业部副总裁担任组长，投资银行质量监控总部、信息技术总部、集中运营总部、经纪事业部相关部门负责人担任副组长。

据悉，国信证券的经纪业务条线由经纪事业部、集中运营总部、信息技术总部、清算托管部、合规管理总部、风险管理总部联合开展工作，全面落实新三板经纪业务的各项工作，包括制度建设、流程设计、系统改造、投资者教育、适当性管理、员工培训、市场推广等。同时，国信证券先后发布做好新三板业务准备、新三板投资者适当性管理、交易权限开通、投资者教育等一系列重要制度和通知，从组织架构和制度建设上保障新三板业务的顺利开展。

全面开展宣传推广

当前新三板改革已进入落地实施阶段，拓展业务同时，券商全面开展宣传推广工作。

国信证券经纪事业部营销与督导中心作为新三板业务推广的主导部门，先后组织召开3次营销动员大会，同时通过企业微信建立了业务的持续督导机制，定期对分支机构的业务数据、推广情况进行跟踪分析，持续发布新三板的业务推广经验、客户沟通话术、业务学习资料等，督导分支机构的日常业务推进情况。分支机构有针对性地开展业务推广工作，通过系统提取新三板潜在客户名单，下发回访通知，要求服务经理通过公司云管家平台，通知符合开通条件的潜在客户，向客户介绍新三板新规要点，了解客户需求，告知客户开通办理方式及注意事项，要求潜在客户回访率达到90%以上等，多管齐下持续推进。

国信证券还开展多渠道全方位业务宣传。公司总部积极组织开展投资者教育工作，将全国股转公司的系列投教产品发布在国信云盘，供分支机构学习和下载使用，同时总部和分支机构还设计了17个原创投教产品，包括海报、长图文、音频、培训课件、原创文章等多种形式，用于线上线下全方位宣传。

据了解，中信证券从五个方面开展新三板改革相关推广工作。一是2月初制定了《中信证券关于新三板业务的推广计划》，对各阶段推广进行详细说明，制定了推广目标，明确实施路径。

二是建立新三板业务负责人制度。建立“总部+分公司+营业部”各层级的业务负责人制度，负责组织辖区的内部员工、尤其是面向客户的培训及推广工作。

三是组织全系统的新三板业务的动员视频会议。中信证券于2月组织面向前、后台全体员工的新三板业务的动员视频会议，详细介绍新三板业务规则、新三板推广的整体安排及对分支的要求，同时部署阶段性的推广工作。

四是联合内部相关部门，制作了新三板投资者的宣传材料，以投资者教育为切入点加强新三板的推广。

五是梳理潜在合格投资者。一方面，总部通过智能客户服务提醒向符合条件的潜在合格投资者直接推送信息；另一方面，通过拟定前台员工的新三板服务任务，开展第一阶段的潜在合格投资者的覆盖工作。

除了制作通俗易懂的F&Q等投教宣传材料，申万宏源的零售客户事业部、场外市场总部、研究所初步建立新三板业务协同机制，以部分合格投资者、存量挂牌公司数量较多的分支机构作为试点，探索为投资者服务的新模式、新方法。力求实现将新三板合格投资者与挂牌公司客户的业务需求有效对接，并在形成业务模式后适时推广到公司其他分支机构，通过服务创新助力公司新三板投资者推广动员工作开展。

建立考核激励机制

为加强新三板改革业务拓展工作，一些券商以收入为导向，建立了绩效考核激励机制。

申万宏源把新三板业务开展情况纳入2020年营业部发展目标考核，从开户、收入、资产三个维度设置考核权重。同时，新三板经纪业务作为公司创新业务之一，适用于高于常规经纪业务的收入奖励标准，从激励机制上引导员工积极拓展新三板业务。

申万宏源还参照科创板业务推广期间制定的开户动员目标及目标完成情况，制定了新三板合格投资者开户动员目标，即在新三板股票交易规则相关改革措施正式落地实施前，力争公司符合开通挂牌公司精选层股票交易权限条件的投资者全部开通相应类别合格投资者交易权限。

为帮助营业部有针对性地开展新三板投资者推广动员，及时掌握投资者挂牌公司股票交易权限开通情况，申万宏源于年初就在报表系统中增加并上线了新三板合格投资者开户统计报表。各营业部可通过该报表实时查询截至当前本营业部已开通交易权限的各类合格投资者、潜在合格投资者数量和明细，以及开户率等情况。

同时，申万宏源分公司及公司可通过报表系统分别查询辖内营业部及全体营业部的上述信息，及时了解和掌握各分支机构新三板投资者推广动员工作开展情况，并通过定期公布营业部开户率的方式督促其持续加大业务推广力度。

国信证券建立新三板考核激励机制，启动新三板营销竞赛活动，设置新三板专项奖金，同时对员工和分支机构分别设置了个人奖和组织奖。各分支机构已成立了新三板业务专项工作小组，指定专门的业务负责人，将新三板开通情况、客户服务黏度都纳入员工考核要求，同时下发配套激励和竞赛方案，包括潜在客户服务覆盖率、开通率，开通数等指标，并且各项指标落实到服务经理，责任到人，保障新三板业务的有序推进。

国信证券充分整合利用投行、新三板做市等资源，帮助分支机构深入挖掘业务机会。新三板业务是国信证券持续开展的业务，有良好的客户基础。以浙江分公司为例，由其承做团队参与改制并挂牌股转系统的企业共有24家，其中11家企业在登陆股转系统后完成定向增发融资。公司有客户存量，有服务基础，新三板新规之后，分公司重新整合各部专业人员，指定新三板业务负责人、专项培训讲师，从潜在投资者和存量客户资源两方面同时入手，加强业务推广。

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